Формируя маркетинговые стратегии, МФО придерживаются базового принципа: человек возвращается в магазин с большей вероятностью после совершения второй покупки, а не первой.
В связи с этим, МФО МаниМен предлагает своим клиентам скидку, размер которой составляет 30%, при 2-м обращении. Если человек обратился третий раз, то скидка равна 10%, а в четвёртый – 5%. Проведя несколько сделок, клиент настолько становится лояльным к этой компании, что уже пользуется её услугами «на автомате».
Максимально выгодные условия предусмотрены для клиентов, которые не обращались в МФО на протяжении 3-х месяцев и более. Такой срок считается у специалистов МФО точкой невозврата. Если не предоставлять дополнительные бонусы, то сравнительно немного клиентов могут продолжать пользоваться услугами МФО после 3-х месячного периода.
Работники MoneyMan обнаружили, что предоставление обобщённых скидок, не связанных с личными потребностями клиента, не оказывает содействия бизнесу, и съедает значительную долю дохода. Многие бы воспользовались бы услугами без специального предложения, а кто-то нуждается в бонусах, когда появится на рынке новый смартфон.
Это способствовало принятию решения о необходимости регулирования процесса предложения скидок клиентам. Стало ясно, что модель, предусматривающая выдачу бонусов в соответствии с социальными и финансовыми критериями, уже устарела. Поэтому эта МФО разработала свою систему.
Важно отметить, что был проведён анализ всей базы клиентов, чтобы понимать, как заёмщики применяли бонусы, и как величина их оказывала влияние на обслуживание долга. Затем все новички были разбиты на 6 групп, чтобы проводить тестирование в течение пары месяцев. Для каждой из групп были характерны предложения по скидкам в диапазоне 0-75%.
После этого происходило отслеживание конверсии по многим параметрам. Таким образом, была создана модель, которая считается математической. Каждый из клиентов получил определённое число баллов, которое свидетельствовало о том, что он может возвратиться в МФО за кредитом.
